Рецензия на книгу Пола Черри "Продающие вопросы"

'Продающие вопросы' Пол Черри
Пол Черри "Продающие вопросы"
В своей книге “Продающие вопросы” Пол Черри рассказывает о вопросах, которые нужно задавать своим клиентам, чтобы помочь им достичь поставленных целей.

До сих пор нахожусь под впечатлением от прочитанного. Одна за другой передо мной раскрываются главы.

Вот глава четвёртая “Разговорите своего клиента: детализирующие и сравнительные вопросы”. С помощью детализирующих вопросов вы превратите обычные вопросы в детализирующие.

Например, обычные вопросы: “Кто принимает решение?”, “Когда вы примете решение?” и “Какие у вас сроки?” превращаем в один детализирующий: “Расскажите о процессе принятия решений в вашей компании?”.

Также Пол даёт пример слов, с которых следует начинать детализирующие вопросы: “Опишите…”, “Объясните…”, “Помогите” и некоторые другие.

Альтернативные вопросы немного сложнее. С их помощью вы откроете несколько направлений для обсуждения, включая такие параметры, как Время, Конкурентов, Альтернативный выбор и Людей, принимающих решения.

Пример со временем:

Обычный вопрос: “Каковы ваши цели?”. Сравнительный: “Поделитесь со мной, чего вы надеетесь достичь в ближайшие 12 месяцев. Чем тогда ситуация будет отличаться от сегодняшней?” или “Поделитесь со мной, его вы надеетесь достичь в ближайшие 12 месяцев по сравнению с ситуацией  год назад”.

После вспоминаю седьмую: “Назад в будущее: дальновидные вопросы”.

Они помогают дать клиенту, жаждущему перемен и стремящегося к ним, почувствовать второе дыхание и хотя бы увидеть радугу в пасмурном небе.

В подобных вопросах используется слово “если”.

Как формулируются дальновидные вопросы? Вот пример: “Если б мы смогли провести эти изменения, то как бы они, на ваш взгляд, повлияли на ваши цели и положение в компании?”.

В каждой из глав есть упражнения, помогающие применить на практике и закрепить полученные знания, заглянув в самое сердце клиента.

А что вы посеете в нём - зависит от вас.

С первой по десятую, главы фиксируются моим сознанием и осознаются. На это уйдёт некоторое время. А после - нужно будет ещё раз взглянуть на эту книгу.

Рекомендую книгу “Продающие вопросы” людям, желающим улучшить жизнь своих партнёров и клиентов.

Желаю успехов и позитивных изменений в вашем бизнесе.
С уважением, Евгений!

P. S. Дочитали рецензию до конца? Поделитесь комментарием и порекомендуйте блог в социальных сетях. Благодарю!

Блог Полезное чтение!